Previsão de vendas: É a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercado-alvo de atuação.
As Previsões são dividas em dois métodos:
Métodos não-científicos:
Os profissionais valem-se de métodos que não possuem uma análise científica mais apurada, como:
- Listagem de fatores: É habitualmente utilizado como trabalho preliminar à fixação dos números finais da previsão, em etapas como análise ambiental, servindo como um primeiro “rascunho” da projeção final.Devem ser avaliados sob a ótica específica de cada situação, afinal a segurança é muito pequena.
- Construção de fatores: Os profissionais que utilizam esta metodologia devem possuir uma visão clara de quais são os seus objetivos e, principalmente, saber quais dados são importantes e válidos na estruturação dos números finais.
- Extrapolação: Consiste em transformar históricos de vendas dos produtos em gráficos, tanto em forma de retas como parábolas, de acordo com a melhor explicação do fenômeno e estender a reta ou curva para os anos vindouros. Tomando como base que as variáveis são estáticas, que as condições ocorridas no período considerado como base continuarão exatamente iguais no período subseqüente.
Métodos científicos:
Método no qual se utilizam dados do passado para que, combinados com técnicas diversas e o uso da matemática, sejam encontrados números mais confiáveis, contudo, não pode ser usada para todos os setores; Existem situações em que uma forma matemática é mais útil do que em outra. Assim abaixo as principais classificações e os tipos de métodos que as compõem.
- Método das médias móveis: A organização utiliza-se dos dados do passado recente para realizar projeções para o futuro, baseando-se na divisão simples destes dados.
- Método da média ponderada: Possibilita às organizações agregarem representatividade a cada item analisado. Assim, a primeira coisa a fazer neste método é definir, com base em dados anteriores, o quanto um período é mais importante do que o outro.
- Regressão linear: Normalmente utilizada na definição da função de demanda, pode ser calculada por meio de um simples fator ou de vários fatores. Atualmente, as organizações já contam com diversas ferramentas como o Excel, que podem ser utilizados de forma rápida e dinâmica para se calcular as previsões de vendas futuras com base no histórico comercial da organização, encontrando-se uma reta que norteará os números previstos.
- Simulação: As organizações realizam suas projeções com base em uma série histórica. Na simulação, estão geralmente contidos vários dados considerados de domínio público, tais como indicadores da economia, de concorrentes, compradores e dados de mercado. Por meio da análise destes resultados fixos do passado, a organização extrapola para o futuro utilizando uma visão imóvel, pois como os dados referem-se ao passado a organização pode correr vários riscos. A Elaboração de cenários é uma alternativa para atenuar as características desta imobilidade e são normalmente classificados em pessimista, realista e otimista.
- Método de opinião da força de vendas: Tem como foco principalmente a visão da equipe comercial. Baseada nas perspectivas e projeções que a equipe comercial possui para o futuro, as organizações projetarão seus números de vendas para o próximo período.
- Método de julgamento dos executivos: É um dos mais pessoais. Nele, a previsão de vendas é estruturada única e exclusivamente pelo feeling do profissional.É muito aplicado em organização de pequeno porte ou que possuem poucos recursos para desenvolver técnicas de previsão de vendas.
- Método de zona piloto: São utilizadas por organização que se utilizam de mercados concentrados ou de pequeno porte para lançarem ou reposicionarem seus produtos ou serviços. Pode-se escolher algumas zonas de vendas – área geográfica particular que delimita certo número de clientes potenciais ou efetivos – que possuam situações muito semelhante entre si em função da variável selecionada.
- Método de vendas passadas: Esse método gera uma projeção das previsões de vendas com base nas médias de índices já ocorridos. As empresas utilizam-se das variações das vendas passadas, que receberam maior ou menor influência de fatores sazonais e cíclicos, para verificar quais podem ser repetidos e conseqüentemente, afetar as previsões futuras.
- Método de intenção de compra: É baseado numa pesquisa prévia do mercado comprador, por meio da qual as organizações podem perceber as situações de mudança que estarão ocorrendo no mercado nos próximos períodos. Conhecendo as expectativas do mercado esse método questiona o comprador; identifica as compras futuras de uma forma direta e clara. Além de ser utilizada como instrumento de previsão de vendas, a pesquisa de intenção de compras é valiosa para o setor de marketing e para treinar a equipe de vendas, como frustrações em compras passadas.
